在新机销售放缓背景下，维修、配件、改装等后市场业务愈发受到工程机械企业青睐。
近年来，包括柳工（000528.SZ）、徐工机械（000425.SZ）、山推股份（000680.SZ）、五新隧装（835174.BJ）等企业在内，多家机械企业明确表态要提升后市场业务贡献度，部分企业甚至将后市场布局视为一场经营转型战，欲将后市场业务占比提升至50%以上。
“国内市场从新机增量市场向存量市场转变，后市场成为业务增量的重点来源，同时是市场下行期企业抵御风险的重要支点。”柳工相关负责人向《中国经营报》记者表示，此前增量市场下，主机企业为争夺市场份额多采取免费服务，会对后市场价值产生一定透支；如今随着市场与客户需求转变以及国际业务发展等，后市场愈发受到重视。
多位受访人士也向记者表示，当前市场背景下，机械企业重视后市场与其“毛利高、规模大、抗风险”等特点不无关系。同时，对标国际一流机械企业，后市场业务占比越高，企业经营稳定性往往越强。
转型战
有别于新机销售，多家机械企业对后市场的布局范围有所不同。
“公司后市场业务布局主要涉及海外市场、保外配件、改装业务等。”柳工方面告诉记者，通过近年的布局，公司配件保障和服务支持的体系化、标准化和数据化进一步提升，后市场保外配件和服务收入占比持续增加，目前后市场业务的国际部分收入占比已超过国内。
“我们后市场业务主要集中在耗材与零部件方面。”五新隧装方面向记者表示，公司近年来发力打造线上线下一体化自营配件服务体系，推出整机再制造与大修服务等后市场业务。
虽布局有所不同，但机械企业后市场基本涵盖了售后维修与保养、零部件与耗材供应、技术培训与支持、改装与翻新、租赁与回收等业务。
有业内人士告诉记者，通常来说，后市场业务基本覆盖了新机销售与质保之后的全生命周期。正因如此，机械企业挖掘后市场价值链，除提升业绩稳定性与盈利能力外，也有助于增强客户黏性。
在此背景下，不少机械企业对后市场业务发展制定了较高目标，部分企业甚至将相应布局视为经营转型战。
其中，柳工方面明确表示，要加速推动后市场业务的战略转型，全力打造后市场领域的领先地位；徐工机械将后市场与国际化、新能源产业并列为“三大增量”，表态要加快后市场创造性实践精准落地；山推股份将后市场转型、新能源转型、数智化转型视为实现企业深度转型的三大关键战役；五新隧装则将后市场业务定位为战略性增长极。
此外，部分企业还提出了更为具体的目标。五新隧装方面在2023年就曾提出，要通过10年的努力，打造基建和矿山市场销售规模各占50%、国内和国外市场销售规模各占50%、主机和后市场销售规模各占50%的业务新格局。
“公司对标的国际标杆企业后市场营收占比已接近70%，且仍呈增长态势，这也是公司未来发展目标。”五新隧装方面向记者如是称。
高毛利
从具体措施来看，机械企业在后市场领域主要围绕服务站点、仓储与备件网络、供应链网络等方面来布局。
“公司后市场业务近年来发生了系列转变，且在充分挖掘车联网数据推进数字化营销能力。”柳工方面告诉记者，近年来，公司后市场业务由被动向主动、由坐商向行商转变，由不同部门间的法人维度向全价值链维度考核转变，关注对象也由经销商向终端客户转变。
五新隧装则在2024年年报中指出，公司持续完善后市场服务生态布局，在深化服务网络、销售网络、供应链网络建设的基础上，重点拓展中期维修保养、设备大修等增值服务，打造集设备管理、故障预警、效能优化功能于一体的APP。
徐工机械后市场业务重点工作则围绕备件体系、国内市场仓储网络、国际市场备件网络及海外维修服务中心等方面展开。
相应举措难免会产生一定成本压力。
“后市场业务能力是一个需要长期投入和时间来积累的业务。”柳工方面向记者表示，后市场业务初期投入高且回报慢，并不像新机销售一样能快速见效，会带来一定成本与盈利的压力。
柳工方面进一步解释称，后市场业务拓展成本主要包括零部件的采购成本、服务人员的人工成本、服务的交通成本，同时配件储备还可能带来风险存货减值。
“公司后市场业务成本主要集中在供应链网络建设方面。”五新隧装方面向记者表示，当前公司后市场业务拓展难点是如何进一步降本，通过管理、工艺提升等在供应链角度开发出价格更低、质量更有保障的产品。
尽管如此，业内普遍认为，相较新机销售，机械后市场业务利润更高。
“公司后市场业务毛利率较主机业务高出10个百分点左右。”五新隧装方面告诉记者，2025年上半年，公司后市场业务毛利率为41.92%，主机业务毛利率为30.32%。
“相较于整机销售15%至25%的毛利率，后市场业务的毛利可达30%至50%。”柳工方面向记者表示，基于成熟市场过往的经验，后市场整体规模从长周期来看与整机的收入规模相当，但后市场业务毛利率较高，且收入来源更多元化，如配件销售、维修服务性收入、改装大修及二手机业务等。
“全球标杆企业凭借在配件供应及智能化服务领域的优势，实现了高毛利增长，后市场价值链的深度挖掘与整合已成为企业利润的核心驱动力。”对比成熟市场和行业标杆的收入以及利润构成情况，同时由于国内市场整体上从增量市场向存量市场转变，柳工方面近年来多次提出，工程机械行业盈利模式正在发生转变，企业盈利重点正从新机销售转为对后市场价值链的深度挖掘与整合。
抗风险
除毛利较高、规模与主机销售市场相当外，多位业内人士向记者表示，后市场业务相较新机销售业绩稳定性更强，若企业后市场业务占比较高，将具备更强穿越周期的抗风险能力，这也是吸引企业谋求“转型”的要点。
柳工方面指出，国内市场从新机增量市场向存量市场转变，后市场是业务增量的重点来源，也是在市场下行期，企业抵御风险的重要支点。
“后市场是一个持续且稳定的市场，即便宏观环境在变化，主机销量可能波动较大，但保有设备的需求仍会比较稳定。”五新隧装方面表示，后市场业务对企业的业绩稳定性能起到较强作用，一般而言，企业后市场业务占比越高，经营业绩稳定性就会越强。
实际上，以往新机销售增量时代，主机销售企业对后市场业务重视度不够，主要因素为相关企业争夺主机销售市场份额及后市场需求特征等。当前主机销售企业提出向后市场转型，也将为企业经营模式及行业发展带来一定影响。
“过去以新机增量市场为主，整机收入和利润额能实现快速增长。彼时，后市场属于新机的附加福利，企业为争夺市场份额大部分采取免费服务，透支后市场价值。”柳工方面告诉记者，如今，随着市场和客户的需求转变以及国际业务持续发展，海外市场与客户，特别是大客户对后市场的要求也变得更高。
“近年来企业重视后市场业务拓展，归根结底还是客户需求在发生变化，企业也是在顺应相应趋势。”五新隧装方面向记者表示，如今，后市场需求不再以价格为唯一标准，客户追求价格更低的同时，对质量与售后服务保障能力也更加看重，如此主机企业拓展后市场业务才得以推进。
此前，工程机械后市场业务主要由夫妻店、“背包客”等私人服务主体开拓。业内认为，相应主体更具备价格优势，但受限于规模因素，往往难以满足当前客户更高的要求。
“相较主机销售，后市场业务模式更注重长期主义，业务精细化管理水平要求也更高。”柳工方面向记者表示，面向后市场转型，国内工程机械企业的后市场利润结构将发生变化，服务和配件竞争将加剧，行业也将从无序竞争逐渐到规范发展，从产品竞争到服务生态化竞争，服配团队将更有用武之地。
此外，柳工方面还表示，企业面向后市场转型，对全球化的服务和配件管理要求将更高，客户体验有望进一步升级。
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